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Comment faire pour que votre génère enfin des leads

Actuellement, avoir un site internet est une fondamentale pour toucher vos prospects et clients. Par contre, faire et entretenir un site coûte de l’argent et ne rapport pas forcément !

 

Dans cet article on vous dit comment faire pour que votre site génère des leads.

La plupart des entreprises attribuent un gros budget à la mise en oeuvre d’outils web (un site web, un blog, du référencement…) afin d’avoir cette présence en ligne pour qu’elle leur offre de nouveaux clients. Cet espoir est fondé, mais en générale souvent déçue: car sur le web comme dans la vie réel, être vu ne signifie pas forcément vendre !

Si ça se trouve, vous êtes de ces entreprises qui se servent de leur “site vitrine” comme plaquette de présentation en ligne? Afin d’en faire un vrai outil de vente, il faut creuser plus en profondeurs pour toucher les visiteurs les plus à même d’acheter votre offre. En outre, faire de manière virtuelle une partie du travail d’un commercial dans le monde réel.

En webmarketing, on appelle ça faire un “tunnel de vente” ou “entonnoir de vente”, cela veut dire qu’il faut repenser l’usage de votre site web, afin de l’utiliser comme un “point pivot” vers laquelle vous ferez affluer des visiteurs et la vous pourrez les identifier et les transformer en leads.

 

Définition d’un “Tunnel de vente”

C’est un “scénario” auquel vous avez penser pour établir le chemin de vos visiteurs web et ainsi provoquer des interactions avec ceux-ci, afin de les transformer de “visiteur inconnu” à “visiteurs connus” ( avec un nom et un contact), puis au statut de “lead qualifié”.

C’est à dire, un contact chez lequel vous avez détecté un intérêt pour votre offre, et avec qui vous pourriez commencer un échange commercial.

 

Ce qui compose un tunnel de vente qui marche

 

Un  processus, pour fonctionner, doit être fait autour de 3 étapes incontournables:

 

 Un contenu attractif pour vos prospects, appelé lead magnet

C’est un support téléchargeable qui donne des explications sur un de vos domaines d’expertise et par la même occasion répond aux problématiques de vos cibles.

Il peut être sous forme d’un ebook, d’une fiche pratique, d’un support de conférence…

Par exemple, un “Benchmark des 5 meilleurs de CRM du marché pour PME”, dans le cas ou vous été éditeur d’une solution CRM pour cette cible.

 

  Un point d’entrée ou ancrage, nommé landing page

 

C’est une “page d’arriver” pour vos visiteurs web, qui regroupent votre contenu clé et ont des formulaires d’accès par lequel ils pourront renseigner leurs coordonnées afin de recevoir leur support par email.

 

Ce renseignement est une étape très importante: c’est par lui que vous pourrez faire passer un visiteur de votre site (et prospect potentiel) de “visiteur inconnu” à “visiteur connu” dont vous sauvegardez le nom et l’adresse email dans votre base de données !

Jusqu’à maintenant, vous ne pouviez pas identifier les visiteurs de votre site afin de pouvoir les recontacter pour commencer une action commerciale. Du coup, observer l’augmentation de votre trafic sur votre été très satisfaisant, mais ne pouvait pas créer du ROI  calculable.

 

Aujourd’hui, que vous savez comment faire, votre but est d’attirer le plus possible de visiteurs vers votre landing page, en redirigeant vers elle tous vos flux de visiteurs.

En particulier les internautes qui ont déjà fait une recherche qui est liée à votre offre, soit par le référencement organique de votre site (SEO) soit par la publicité en ligne (SEA).

 

  Une campagne d’emailing, afin d’avoir des leads qualifiés

 

Une campagne d’emailing, ce sont des messages que vous envoyez aux contacts identifiés par votre landing page, afin d’entretenir une relation avec eux dans les jours et semaines qui suivent, et ainsi avoir un entretien téléphonique. En général, elle demande 3 à 5 messages.

Ces e-mails peuvent avoir un lien vers un article de votre blog, un questionnaire d’autodiagnostic, votre “conseil du jour”… Mais dans tous les cas il y a obligatoirement une invitation à avoir un entretien téléphonique personnalisé.

 

Dans cette situation, le contenu que vous offrez à vos leads doit toujours être très attractif et utile, car ils ont pour but de générer de nouvelles interactions entre eux et vous, et de faire augmenter leurs intérêts pour votre offre.

Petit exemple: deux jours après avoir envoyé le lien de téléchargement de votre “Benchmark” à un contact, vous lui envoyez un e-mail l’invitant à répondre à un questionnaire en ligne afin de définir les 5 fonctionnalités clés à intégrer à son cahier des charges CRM. Et vous lui proposez de programmer un entretien de restitution des résultats avec un de vos experts.

3 jours plus tard, vous lui envoyez le lien vers un tutoriel vidéo qui explique votre logiciel. Ce message a un Call-To-Action (bouton à cliquer) “Ayant une démo en ligne” qui renvoie vers un formulaire de demande de rendez-vous.

 

Le but à ce niveau est que votre “visiteur connu” vous donne son numéro de téléphone ou valide l’idée d’un entretien téléphonique au cours d’une interaction. C’est ce qui le transformera en “lead qualifié”.

Aussi tôt, que vous avez son numéro de ligne directe ou un accord pour un entretien, vous avez un “lead qualifié” identifié via votre site, par votre tunnel de vente. Il n’y a plus qu’à le donner à vos commerciaux et à entreprendre une action commerciale !