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Les mutations du lead marketing

Vous désirez agrandir votre business? Il paraît évident  que les leads marketing sont les levier principaux dans votre stratégie pour attirer des clients… 

Ça va de soit… et vous ne vous trompez pas…

Aujourd’hui tous le monde veut avoir une stratégie de lead marketing. De plus en plus, de nouvelles méthode pour en acquérir s’enchaines les une après les autres et bien sûre toujours accompagner de nouveaux outils.

Les ne veulent plus qu’une chose: faire du leads, par n’importe qu’elle moyen. Tous est permis pour ça: social selling, inbound marketing, publicité en ligne. Comme on ne voulez plus attirer de clients, mais des leads, toujours et encore des LEADS…

Mais vous vous trompez. C’est le mauvais chemin à prendre!

Les leads n’ont en réalité que peu d’importance

 

Je construit des business en ligne depuis longtemps maintenant, et les façon de trouver des client ne bouge pas d’un yota , je vous assure. Les outils change et progresse bien sûre. Faire du business est devenu quelque chose de très simple.

En revanche, pour être franc avec vous, les leads n’ont jamais été la priorité des entreprise qui réussit sur internet. Je vais vous montrer pourquoi on vous berne en concentrant votre attention sur des leads insignifiant en marketing digital.

Les solutions de marketing digital et les agences souhaites que vous faisiez du leads,c’est grâce à ça qui font des bénéfices. Mais c’est en aucun cas la façon dont vous vous pouvez en faire… ça marche comme ça! Plus vous ferez des leads, plus les agence digitale et les solutions de marketing automation gagnerons de l’argent.

En revanche vous, vous n’en gagnerez pas…

J’ai une agence digital, j’ai donc contribuer à la diffusion de ce mensonge. Et j’avais encore cette agence, je continuerais sûrement à le diffuser en  frottant les mains. Mais je ne pourrez pas dire que je suis honnête.

 

Par cette articles, je décris ce que sont vraiment les leads et je vous détaille les mensonges qui les accompagnes. En définitive, je propose une autre solutions que les leads marketing, qui sera bien plus bénéfique pour vous et surtout votre business. Ne vous inquiétez pas, je vais pas vous sortir une autre soit disant méthode miracles, pour au final avoir la même chose qu’offre une agence. Cette articles vous aidera à construire vos stratégie d’acquisition de clients plus logiquement et surtout simplifiera grandement votre travail actuel.

 

Qu’est ce qu’un lead marketing?

 

Un leads marketing est l’ensembles des méthode pour avoir de nouveaux prospects par les canaux digitaux ou physiques. Le mot ne date d’aujourd’hui, mais avec l’arrivée des méthode de prospection digitale, il de plus en plus souvent confondue avec “stratégies de lead generation”.

Car, étiez vous au courant que dès 1895, John Deere se servait d’un stratégie de lead marketing à travers le contenu d’un de ses magazine spécialisé pour sa cible: The Furrow.

En france, nous avons le Guide Michelin qui offrait se bien connu guide pour voyageurs.

Les leads date de longtemps, mais la différence c’est que maintenant ils sont la nouvelle drogue des agences et équipes marketing.

Pour mémoire, un lead est un contact qui a montrer un intérêt pour vos produits ou pour votre marque. Et pas plus… il n’est pas encore un client.

Donc qu’est ce que vous voulez vraiment, faire des leads ou trouver des clients?

D’ailleurs, si on s’intéresse de plus près aux leads marketing on peut pas passer à côté des méthodes d’inbound marketing mise en place par Hubspot qui pour principal but de faire des leads generation.

Ce sont toutes ces méthodes de marketing automation que nous voyons partout sur le sujet… il y en a tellement qu’on ne sait où donner de la tête!

 

Les tromperies sur les leads marketing

 

Ce qui lise encore cette articles , doivent probablement savoir ou je veux en venir.

Ce qui gêne ce n’est pas la volonté de faire des leads… non les leads on quand même un rôle à jouer dans votre marketing c’est indéniable.

Le problème c’est que l’on vous fasse croire , que les leads sont les élément les plus important de vos tunnels de vente, alors que le vrai but de tout ça c’est de trouver des clients.

les équipes avec lesquel je travail fréquemment, perde beaucoup trop de temps à vouloir faire des leads, elles font des jeu-concours, des partenariats, achète des espace publicitaires, font des livre blanc gratuits et définitive font au mieux des milliers de leads par mois.

Mais quand on regarde leurs ventes sur 100 leads, on peut constater que:

 

  • 60 sont pertinents (40 sont sont des curieux, des concurrents, des stagiaires…)
  • 24 sont qualifiés (budget, pays, secteur..)
  • 18 veulent passer à l’acte (projet réel connaissance de leurs problématiques…)
  • 7 vont devenir des clients (40% de conversion ça peut aller!)

 

Pour vous c’est statistiques sont peut être satisfaisantes.

Mais il est évident quand réaliter seulement 7% des ces leads vont faire de business et apporter des dépense en leads marketing afin d’avoir 93 contacts qui auront un coût mensuel à prendre en compte.

Maintenant, vous ête au courant que la l’ensembles des méthodes de marketing automatique vous font payer en fonction du nombre de vos contacts actifs: car il est très simple d’avoir du leads!

 

Générer plus de client marketing que de lead marketing

 

Je vous présente ce qui marche pour moi: aller plus vers un tunnel de vente qu’un entonnoir de vente.

En vous concentrant sur l’acquisition de clients, vous faite des étapes plus sélectives dans vos tunnels de ventes, ainsi vous faite moins de leads, mais plus de leads qualifiés et prêts à acheter.

De ce fait, vous perdez moins de temps à faire des leads inutiles, à vous creuser la tête pour trouver des techniques de scoring et le plus important vous ne perdez pas d’argent à entretenir des leads sans aucun intérêts dans votre CRM.

De plus, ces leads inutiles amoindrir vos quality scores d’emailing, car les mail ne sont pas ouvert… ils ne sont pas engagés.

Ils ne sont pas qualifiés, donc vous devrez faire beaucoup d’effort pour les convertir en clients.

Une des tromperie dans l’inbound marketing est dans le lead nurturing. Cette légende selon lequel il est possible de réveiller un lead dormant grâce à des campagnes d’emailing afin de le transformer en client en attisant son intérêt.

 

C’est des balivernes… on vous dit ça pour que remplissez vos bases de données de contacts et donc vous en facturer plus…

Dans sa buyer journey, seule le client décide de passer d’un état de dormant à un état actifs, et avec votre tunnel de vente qui est fait que pour les leads qualifiés et prêts à passer à l’action, vous aurez aucun problème pour le convaincre à ce moments là.

Mais vous me direz que plus le contact est tôt dans le buyer journey, plus le bonus de fidélité du lead est fort.

C’est pas faux… mais le bonus de fidélité est toujours déclenchée par l’engagement. En outre, télécharger un livre blanc gratuitement n’est aujourd’hui plus quelque chose d’engageant.

Alors de quelle manière mettre en place une stratégie de d’acquisition de clients au lieux d’une stratégie d’acquisition de lead.

Voici la “méthode macle”:

Faire du contenu très engageant, en utilisant sans modération le copywritting.

Offrant des contenu téléchargeable avec une forte valeur ajoutée, qui aide vraiment à la résolution de problème des leads qualifiés, mais en établissant des formulaires plus longs.

Vos formulaires doivent être pertinent pour vos prospects… en ayant des questions comme celle-ci:

  • Quels sont vos challenges actuels?
  • Pourquoi est-ce essentiel pour vous de résoudre ce problème?
  • Qu’avez-vous fait pour résoudre ce problème jusqu’à maintenant?
  • Pourquoi pensez-vous ne pas avoir réussi?

 

Ces questions doivent inciter votre prospect à réfléchir sur ce qui la fait et qu’est-ce qu’il veut réellement de vous.

Les qui sont apte à répondre à ces questions sont des leads bien engagés, mais il faut proposer une autre étape: la réponse à leurs problèmes par téléphone ou par vidéo-conférence.

Il ne faut pas craindre de révéler ces méthodes de travail, car vos clients achètent votre aide pour résoudre leur problème pas vos méthodes de travail. Si en plus vous le faire avec convivialité c’est du tout cuit.

Cette méthode vous permet de largement augmenter votre nombre de clients tout en réduisant vos coûts de vos méthodes de marketing automation (500 à 1000 nouveaux contacts par mois ça faisait cher avec un processus de vente de plus de 3 mois…)

Voilà maintenant vous savez tout, la balle est dans votre camp maintenant !